「値下げ戦略のリスク」

ビジネス戦略のひとつに値下げがあります。

ディスカウントですが、これのリスクについてお伝えします。

一般的に値下げをすると売れるのではないかと思われがちですが値下げには3つのリスクがあります！

値下げをすると・・・

⑴売れなくなる！

なぜか？

価格競争で勝てるのはマーケットで１社のみだからです。

現在スマホの普及率は85%です。今後もっと伸びることが安易に予想されます。

僕たちはインターネットを使って物を買う機会が増えてきました。

その時何をするか？

そう。検索です。

検索、並び替えで同じ品物なら一番安い物を購入すると思います。

特に中小企業は価格競争をすると大企業に必ず負けます。

大企業は大量仕入れのため価格が抑えられます。

値下げをするなら業界最安値以外はリスクがあります。

値下げをすると・・・
⑵質が落ちる

これは当たり前ですね。

品質低下、納品遅れ、クレーム増加や処理の遅れ、従業員の離職などなど。

値下げをすると利益を出すためにたくさん売らなくてはなりません。

そうすると、従業員が忙しくなり、生産性が下がり、余裕がなくなります。

忙しく余裕がなくなるとリーダーや上司の現場での言葉遣いが荒くなります。すると現場の雰囲気が悪くなります。
そして従業員が辞めていきます。

特に熱意のある従業員が辞めていきます。

つまり従業員が疲れて仕事の質が下がります。

値下げをすると・・・
⑶新規顧客獲得に追われる

広告費、チラシや名刺作成費、交通費、運搬費、web費用、コンサル費用などなど

売り上げをあげるために新規顧客獲得にコストがかかります。

ビジネスでは新規顧客獲得が一番コストがかかります。

新規顧客獲得が上手くいかないとキャッシュアウトする可能性があります。

キャッシュアウトすると会社は潰れます。

□まとめると
値下げをすると・・・
⑴売れなくなり
⑵疲れて仕事の質が下がり
⑶新規顧客獲得に追われてキャッシュアウト

恐ろしいですね。
ではどうするか？

売上を上げる要素は3つあります。
いや、3つしかありません。

⑴顧客数を増やす
⑵購入回数を増やす
⑶客単価を上げる

どの順番でするとよいか？

正解は
①客単価を上げる
②購入回数を増やす
③顧客数を増やす
です。

もちろん全部やったほうがいいですが、この順番でしないと生産性が低くなります。

途中でキャシュアウトする可能性もあります。

客単価を上げると

新規、リピーター、1商品すべの客単価が上がり、コストがかからず利益率が上がります。

一方、マーケットシェアはやや縮小します。

これは新規顧客でしか広がりません。

ただマーケットシェアを広げる日は業界シェア１０%ほどの資金がないと難しいのでお勧めではありません。

なので

客単価を上げることが重要になります。

さらに単価を上げるためサービスの質の向上にもつながります。

【売価1,000円で利益300円の商品】を
売価800円に値下げすると。
利益100円→利益は1/3
同じ利益を確保するためには売り上げを3倍にしなければなりません。
販売人員、労働時間、クレーム、在庫が増加します。

逆に【売価1,000円で利益300円の商品】を
売価1,300円に値上げすると。
利益600円→利益は2倍
半分売れば同じ利益額！

つまり値上げは
時間に余裕ができて
仕事の質が上がって
売り上げを上げなくて
良くなる

□再度まとめます

値下げをすると・・・
⑴売れなくなり
⑵疲れて仕事の質が下がり
⑶新規顧客獲得に追われてキャッシュアウト！

客単価を上げると・・・
⑴新規、リピーター、1商品すべの客単価が上がる⑵コストがかからず利益率が劇的に上がる
⑶サービスの質が上がる

長くなりましたが
今からどんどん人口が減ってきます。
労働人口も顧客数も減っていきます。

今からは顧客数を減らし値上げをするビジネススタイルが有効だといえます。